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第十八章 开展工作（第1页）

因为我们是做化肥的销售，主要是销售复合肥料，所以跟农民打交道的情况比较的多，所以大中城市基本上是不联络的，大的经销商和销售商都是在县级的城市，在乡镇也有几个大的，不过不是多数。

在走访过程中，我们并不断的遇到问题：销售发货问题，我们需要货的时候公司生产任务紧张，货物生产不出来，也调运不出来，这样我们没法销售，没有货物销售啥，这样会丢失很多客户，我们不得不进别家的化肥来补充，这样我们会丢失许多的客户，因为农户对我们的化肥已经认可了，来买的就是我们的化肥，但是我们没有货，只好买别的厂家生产的，所以对我们来说也是一种打击。

在这个激烈竞争的时代，谁占领了销售市场谁就是赢家。即使你生产不出来产品，但是你只要有销售市场，你可以要别人为你代为生产，还是你的品牌。

在中国市场有个做的比较好的就是圣象木地板，在中国就是没有生产商，只有销售商，只管联络经销商或者销售商，然后开出一系列的条件，然后让其他厂家代为生产，这样还取得很大的成功，因为这样还减少了存货的风险，只要有订单，马上就可以生产。没有订单，自己没有设备，也没有设备的折旧和工人的工资和其他一系列的开支，所以就减少了市场的风险。

我们俩也意识到这个问题的严重性，我们说会向公司反映情况，然后给一个满意的答复的。郭鹏飞把这个问题记在了记事本上，并在上面加了个急切解决的标识。

他的这个习惯一直影响着我，我会把需要急切解决的问题单独的标出，在尽快的时间尽快的解决。

有的客户提出，应该多进行公司的宣传，公司的宣传力度不够，有的公司的电视广告，报纸、传单、农化服务宣传车等的宣传的力度很大，我们公司宣传的不够多。产品如果效果都是一样的，人们容易接受熟悉的东西，比如如果问我们那种产品的是名牌，我们首先说的就是电视上做广告的，我们经常在脑海里浮现的品牌。

一种产品即使是很好的，但是现在信息化时代，如果还是凭借早先时候的“酒香不怕巷子深”的想法就远远落后时代的发展了。靠远古的宣传方法如果是小的地方和小的产量还是可以的，但是现在都是大规模化的机械化生产，如果占领不了市场就不能满负荷的运行，相应的费用就相对增加，也就赚不到钱。

郭鹏飞让我一条一条的全记下来，然后汇总，挑选紧急要办的，次要的，不可抗拒的…一一排列，使所提到的问题一目了然。然后挑出那个是我们俩能够解决的，那些是需要上报公司的，然后一一解决。

我感觉社会就是个大熔炉，把人锻炼的这么好，我也实在是佩服郭鹏飞，无论做什么事情都是有条不紊。什么事情该做什么事情该说，都弄的井井有条。

我们走访完成后，把当时能够解决的问题解决掉，没有解决的问题汇总后，开始一一解决。我们首先反应的就是公司物流发货不及时问题，这个问题反应上去，得到的回答是公司去年流动资金紧张，没有备好原料，致使农业施肥旺季的时候，公司的生产跟不上趟。今年公司在这方面已经下了功夫，原料早已经备足，只等经销商的订单了。

这种情况在各个部门都有，不是光我们的鲁东地区有这个情况。这种情况是公司都不可控的情况，更不用说我们两个业务员了。

再就是处理临朐县一农户的小麦的烧苗问题，客户反映使用我们公司的化肥后，麦苗出现了干枯现象，问过之后知道也是施肥后紧接着浇水。我们俩去客户的农田中去看了，麦苗两边都是绿的，就是中间的部分发黄，麦拢的地方麦苗发绿。

这种事情是我们最不愿意碰到的，因为现在的农民法律意识开始强了，动不动就要诉与法律解决，要么你就赔偿我的损失，我不管你是不是你的事，我是用过你的产品后才这样的，你要是说不是你的原因，你要给我找出出现这种情况的原因，找不出来就是你们的事。

这也有种赖皮的做法，但是现在国家在保护农民这些弱势的群体，也是应该的，所以我们的工作就难做了，因为你必须有足够的知识，才能应对各种情况的发生。

农户受到损失后往往是想得到赔偿的想法很强烈，再说辛辛苦苦的工作的培育的作物转眼之间就死亡，这是一个心理很难接受的事情，我们的任务就是分清楚是不是我们公司化肥的原因，如果是就给予农户以赔偿，如果不是就要找出原因，如果找不出原因还得我们公司出钱打理这些事情。

这种事情往往是出力不讨好的事情，处理好了，这是应该做的，农民朋友满意，公司满意，自己的付出也得到肯定，这是最好不过的事情，但是事情往往就是没有那么简单，一般不是公司不满意就是客户不满意，做到两个满意真的是很难。

公司不满意往往就是我们自己的工作难干，就像今次的麦苗烧苗现象就是这样的情况。经过我们的走访调查，烧苗农户的邻居家的麦地也是用的我们公司的肥料，而他家是比烧苗的田地早三天施用的肥料，没有发生烧苗现象，这个现象应该是只有这一户的个别现象。

我们分析不出到底是不是我们公司的肥料原因，进过详细的了解和施肥的方法，我们又找不出发生这种现象的原因。农户还跟我们要赔偿，经销商也不愿意，说是如果这次处理不好，以后的工作也不好干。

如果我们要求公司给予赔偿的话，公司肯定是不高兴的，因为其他的农户用过没有问题，再说我们公司的肥料都是经过严格检验的，根本就不会出什么问题的，所以想得到公司的赔偿也是很难，我们两个到了进退两难的地步。